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《连锁运营管理》—连锁模式的成功密码

发布日期:2014-08-11浏览:2227

  • 课程大纲


    第一讲:理念篇:连锁经营=成功模式+快速复制(1学时)教学方式:讲授与分享


    一、为什么要做连锁品牌?---连锁经营成功的商业模式


    1、连锁品牌成为资本市场的焦点


    2、连锁经营的九大魅力


    3、零售连锁关键成功要素是什么?


    4、连锁的基础知识:业种和业态等综述。


    5、连锁店与单店比较优势


    案例:某某鞋业的成长扩张历程


    二、国际零售业态的发展历程对我们的启示


    1、国际零售业发展总体概况


    2、零售商逐渐成为供应链的领导者和组织者


    3、零售技术是零售商获得竞争优势的必要条件


    4、品牌溢价将成为零售商创造价值的主要方式


    5、优化-创新-多元化-国际化”是零售商实现增长的途径


    6、深度专业化和专业化的集成越来越成为业态发展的趋势


    案例解读:某知名国际连锁零售集团的发展路径





    第二讲:总部营运篇  教学方式:讲授及分享


    一、连锁经营的模式与战略


    1、消费者研究,企业定位与发展战略的明确


    2、模式:你提供的服务和产品是服务什么样的目标顾客,如何满足,如何盈利。


    成功模式的四个关键点:客户价值,核心资源,关键流程,盈利模式


    3、门店投资与回报测算,损益平衡点


    案例:某驾驶学校的成功模式


    二、品牌是连锁的内核。


    1、仅有单店是不够的,你的品牌内涵是是什么,是否易于传播与复制?


    2、如何分析市场,明确发展战略,是区域密集发展还是全国发展?


    3、为什么说开多店是乘法倍数增长?


    案例:某童装品牌的品牌战略


    三、复制系统是连锁成功的基础管控模式是关键)


    1、Q、S、C、V是对服务行业的基本要求。如何做到?


    2、专业化,标准化,简单化是连锁经营的原则,只有标准的东西才可以简单,简单东西才容易规模化复制,而复制系统培训系统的建立是关键。


    3、SOP标准流程建立是保证。(案例某面包店的标准)


    4、培训体系的建立(某知名快餐店的训练员制度)


    四、管控模式管理是连锁的保障。


    1、连锁经营公司组织设计原则(管理线,经营线,控制线)


    2、营运部门在公司的位置,各部门工作职责(营运,拓展,商品)


    3、门店组织结构设计和相关岗位职责。


    4、财务与总部信息化管理


    案例:某连锁公司组织结构变化


    五、商流及物流管理


    1、从商品选择到品类结构


    2、品类管理


    3、物流管理





    第三讲:店铺拓展篇


    门店选址(零售关键成功因素第一是选址,第二还是选址,第三还是选址)


    一、商圈的选择 教学方式:讲授与分享


    1、市场分析方法


    2、商圈的影响因素


    3、关键因素分析


    案例:某品牌3C门店商圈分析的若干要求


    二、立地分析  教学方式:案例分析


    1、案例:某知名国际快餐店的选址要求


    2、立地分析的实用技巧(店中店,街铺)


    3、综合评估(好店模型,盈亏平衡点)


    案例:某手机连锁的选址过程


    总结:我们的选址标准?找朋友,找对手,





    第四讲:门店及多店营运管理实务篇


    一、职责、流程、标准教学方式:讲授,学员分享


    (职责是做什么,流程是如何做,标准是做到什么程度好)


    1、门店每日检查表的运用


    2、每周、每月工作计划的制定


    3、相关标准(督导工作,工作记录,错误手册的使用)


    二、营运管理部门的职责和内容 教学方式:讲授与分享


    1、营运标准


    2、营运督导


    3、营运控制


    三、巡店的店铺诊断  教学方式:讲授与分享


    1、店铺管理诊断:望、闻、问、切、翻


    2、人货场基本诊断


    3、区域例会管理


    4、信息传递与分享


    5、活动与竞赛


    案例:区域督导巡店





    第五讲:门店营销与顾客关系管理篇


    一、营销基本知识 教学方式讲授与讨论


    1、服务营销中的7P与传统营销4P和4C的关系


    2、零售营销(选址,商品结构,价格制订,促销方式(偏重讲解)


    3、卖场对客户的影响成为关键(偏重讲解)


    4、服务的关键时刻


    案例:某汽车4S店的服务流程


    二、卖场活性化  教学方式  讲授与讨论


    1、卖场对客户眼、耳、口、鼻的营销


    2、陈列方式对顾客购买行为的影响


    3、店铺营销的关键因素,客流、客单分析法,


    4、店内环境、商品陈列创新(体验馆?配套展示及陈列)


    案例:某手机连锁店的体验式营销


    三、销售的理性分析 教学方式讲授与演练


    1、销售漏斗理论的实践,发现到底是在哪个环节出了问题!


    2、销售中的FAB的运用。


    3、营业员专业形象的建立;对商品知识的了解,对各种品牌及竞争对手的了解,


    4、各促销的方式的利弊


    演练:高手对决


    四、服务理念管理顾客服务的本质 教学方式:讲授与讨论


    1、讨论:我们工作目标是什么?顾客满意!


    2、满足顾客的综合考量--服务


    3、服务的几个层级(基础服务,标准服务,延伸服务,情感服务)


    案例:某驾驶学校的服务竞争策略


    五、顾客关系管理 教学方式讲授 案例分析:变节顾客如何办?


    1、为什么要做顾客关系管理


    2、如何维护和提升顾客忠诚度


    3、顾客数据库管理


    4、异业联盟的建立和顾客深度挖掘


    案例:驾校学员的深度营销


    延伸:全网营销概念:线上和线下结合,网络营销+门店体验





    第六讲:连锁企业财务管理与业绩分析篇


    一、零售关键指标的定义与运用教学方式:讲解与练习


    1、收益性指标(销售额,毛利,净利润)


    2、效益性指标(坪效,人效,卖场利用率)


    3、安全性指标(损益平衡点、营业安全率)


    4、成长性指标(营业额增长、周转速度)


    练习:人效,坪效在经营管理中的运用


    二、损益表的非财解读 教学方式:讲解与练习


    1、非财务人员不容易理解的几个要点(折旧、递延资产分摊、低值易耗品)


    2、利润增长的四大手法(提升营业额,提升毛利,控制费用,提升周转)


    3、如何做预算季节指数法在预算中的运用


    4、如何利用数据调整陈列





    练习:2013年销售预算


    附录:连锁运营管理的相关工具和表格。


    一、总部管理


    1、门店选址评估工具表


    2、门店选址综合评分表


    3、商品结构总表(示例)


    4、门店盈利模式(单店、区域、总部)


    5、总部组织结构


    6、总部各部门管理手册(示例)


    二、运营管理


    1、营运手册(理货,收银,防损相关手册示例)


    2、营运标准(部分流程图示例


    3、运营控制(巡店方式及跟进程序)


    三、门店营运


    1、督导手册(营运标准600条)


    2、门店检查表


    3、门店营业分析表


    四、财务报表类


    1、公司及门店财务报表


    2、门店营运KPI指标库(收益性指标,效益性指标,成长性指标,安全性指标)


    3、季节指数法(公司,部门,门店层面的预算制定法)


    4、陈列线调整法


    五、顾客关系管理


    1、顾客投诉及处理案例


    六、营销管理


    1、全年营销计划表(示例及表格)


    2、促销工具箱(常规,节日,开店等营销方案汇总案例超过30个)


    3、公司级节日营销计划表


    4、公司公司级节日营销方案实施表(中秋实战案例)

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